Agile-трансформация отделов продаж

Кроссфункциональные команды продаж
Сейчас популярны две крайности. Продаёт "многофункциональный продавец", делающий всё, от поиска клиентов до оформления договора. Или "продаёт" куча людей из разных отделов, причем каждый сконцентрирован не на клиенте, а только на своем участке работы.
Кроссфункциональность и совместная работа творит чудеса: члены команды не конкурируют, каждый использует свои сильные стороны для того, чтобы клиенту было хорошо.
Самоуправление команды
В практике менеджмента сложилось, что сначала тебе нужно взять больше ответственности, а только потом ты получишь больше свободы. Но на самом деле, всё наоборот, без свободы нет ответственности. Чтобы команда стала самостоятельной, нужно дать ей полномочия. Нужно доверять ей.
Создавать самоуправляющиеся команды важно и сложно. Руководители сопротивляются и не могут "отпустить" контроль, продолжают давить и требовать. А команде страшно решать и отвечать за результаты.
Справедливое и прозрачное вознаграждение
Если не платить по-новому, ничего нового не получится. Привычные "маленький фикс + большой бонус за выполнение плана" - не работают, потому что не работают сами планы.
Продавцы стараются не перевыполнять план, если уже в следующем квартале его им увеличат. "Просветление" - это совсем отказаться от плана продаж.
Короткие циклы, постоянные улучшения
Продавцы и их руководители часто думают о процессе продажи, как о непредсказуемом и даже случайном.
Работа в определенном ритме - еженедельными спринтами, ограничение клиентов/проектов на спринт, визуализация делает продажи управляемыми, а людей счастливее.


Что поможет продавать лучше и больше

1. Объединяйте людей в кроссфункциональные команды

2. Платите членам команды продаж справедливый ежемесячный «фикс»

3. Если хотите оставить комиссионные, сделайте их командными

4. Составьте список самых ценных клиентов и сфокусируйтесь на них, а не на воронке

5.
Отдайте управление команде


Как мы помогаем бизнесу?

Диагностика продаж
  • Проводим интервью с ключевыми участниками
  • Исследуем текущую систему мотивации, бизнес-процессы, инструменты, практики
  • Предлагаем изменения, планируем мероприятия, анализируем препятствия
      Запуск и обучение команд
      • Формируем пилотную команду
      • Формулируем цели и метрики для команд. Договариваемся о правилах и ролях
      • Обучаем команду Agile в продажах
      • Фасилитируем события в первый месяц
      Сопровождение
      • Обучаем агента изменений ключевым компетенциям в работе с командой
      • Обучаем команду постоянно улучшать процессы
      • Участвуем в ключевых мероприятиях
      • Работаем коучем и ментором
      Оставьте заявку, чтобы узнать о курсе больше и записаться
      Юлия Баринова
      +7 985 760 63 82

      julia@agileinsales.com