ПРОДАЖИ ИЗМЕНИЛИСЬ

Программа Sales 3.0 помогает отделам B2B продаж расти в новых условиях

Три опоры Sales 3.0

1. Внутренняя позиция продавца
Участники исследуют свою внутреннюю мотивацию и выявляют, какие из 10 основных мотиваторов продвигают к цели и позволяют работать в удовольствие. В своей профессии продавцы увидят шанс не только заработать, но и самореализоваться. Они соотнесут личные драйверы с целями компании и научаться работать более осознанно.
Участники узнают свои ограничивающие убеждения, которые в данный момент мешают достигнуть поставленных целей. Составят личную карту сопротивления переменам (по Кигану), чтобы увидеть ситуацию как есть, понять, почему она сложилась именно так, и осознать, как же добраться до цели.
В конце модуля продавцы спланируют, как преодолевать своё "сопротивление изменениям".
2. Клиентоцентричный подход
УЦП вместо УТП

Участники составят профиль идеального покупателя, найдут "своих" клиентов. Сформулируют уникальное ценностное предложение (УЦП), которое смогут использовать в реальных переговорах с клиентами. Научаться адаптировать УЦП под стейкхолдеров, занимающих разные роли в компании.
Pull вместо Push-позиции

Участники освоят технологию коммерческого обучения клиента: как предлагать ценные идеи и обучать новым перспективам, как помочь клиенту разобраться в альтернативах и избегать подводных камней. Продавцы научаться создавать условия, чтобы у них было легко покупать.
Честность и открытость вместо
манипуляций
Клиент всегда видит фальшь, искусственность в поведении продавца, и чувствует, что к нему относятся как к объекту воздействия. Так доверительные отношения не построить. Продавцы изучат принцип "сначала вложи, потом получи" и элементы "не продающего" поведения, формирующего у клиента доверие. Они разработают новые алгоритмы и сценарии партнерской коммуникации.
Карта путешествия покупателя вместо воронки продаж
Участники составят карту путешествия покупателя (Customer Journey Map) от неосознанной потребности к рекомендациям и повторным покупкам. Примерят "ботинки" клиента: сформулируют его цели, боли и эмоции на каждом этапе путешествия. Разработают сценарии взаимодействия с клиентами, находящимися на разных этапах.
3. Agile мышление в продажах
Если постоянно отслеживать и обдумывать ранние индикаторы заключения сделки, то продажи становятся более предсказуемыми и управляемыми, а люди получают удовольствие от своей работы.
Участники сформулируют значимые цели команды и разработают систему опережающих показателей, чтобы отслеживать продвижение к целям.

Узнают, как побороть многозадачность и эффективно планировать продажи и свои ресурсы.
Научатся визуализировать работу, поддерживать ритм и проходить самоконтрольные точки: планирование, ежедневные стендапы, демонстрацию и ретроспективу.
Чем отличается Sales 3.0 от других подходов?
Традиционные подходы
SALES 3.0
Мотивация деньгами, система кнута и пряника
Исследуем внутреннюю мотивацию продавцов
План определяется "сверху"
Продавец сам решает, сколько может взять на себя, согласует с командой и берет ответственность
Продажи — это постоянный стресс. Продавец противостоит клиенту и всему миру
Продажи с удовольствием, без сопротивления, с доверием к себе и миру
Нужны постоянные скидки или яркая уникальность продукта
Знаем и продаем ценность, а не продукт или услугу
"Ковровая бомбардировка": жесткие KPI на количество холодных звонков/встреч
Точно знаем, кто наш клиент. Фокусируемся на "своих", работаем с ограниченным количеством клиентов
Непредсказуемость продаж и длинный горизонт планирования
Прозрачность работы каждого. Визуализация задач. Движение маленькими итерациями
Продажи — это работа по четко определенным схемам
Экспериментируем и проверяем гипотезы
"Push-подход" к клиентам: приходят и "впаривают"
"Pull-подход": создаем контекст, и клиент приходит к нам сам
Клиент всегда прав. Клиенту нельзя отказывать, даже если мы знаем, что продукт ему не нужен
Клиенту нужно отказывать, честный подход. Продаем только тогда, когда клиенту это нужно
Индивидуальная работа. Продавец — волк-одиночка, а конкуренция заставляет его работать больше
Командная работа усиливает экспертизу и помогает найти лучшее решение быстрее

Результаты тренинга Sales 3.0

  1. Найдут источники внутренней мотивации и энергии, повысится их уровень осознанности и ответственности
  2. Поставят командные и личные цели на год-месяц-неделю
  3. Определят точки роста и «стопперы», не пускающие к целям
  4. Сформулируют уникальное ценностное предложение для клиента
  5. Научатся определять, на каком этапе путешествия находится покупатель, какие действия необходимы, чтобы клиент решал быстрее
  6. Научаться концентрироваться на целях и потребностях клиента
  7. Научаться вставать в "ботинки" клиента и доносить до него пользу
  8. Будут точно выражать свои мысли в письменной и устной коммуникации
  9. Смогут занимать pull-позицию, позицию уважения к выбору клиента
  10. Составят профиль идеального покупателя, чтобы выбирать "своих" клиентов
  11. Получат инструменты планирования продаж и времени.
Программа Sales 3.0 разработана
для опытных продавцов
и тех, кто готов к экспериментам

Программа не подойдет новичкам
и тем, кто не связывает свое
будущее с продажами


Результаты тренинга Sales 3.0

4 часа
4 часа
Исследование
Мы кастомизируем курс индивидуально под вашу компанию, цели и задачи. Мы проведем интервью с руководителем отдела/коммерческим директором и каждым из участников.
2 дня
(16 часов)
2 дня
(16 часов)
Тренинг
Мы работаем только в маленьких группах — до 10 человек, — чтобы каждый участник вовлекся и смог глубоко проработать свой запрос. 70% времени — отработка техник и инструментов Sales 3.0 на кейсах из реальной практики продавцов.
10 часов
10 часов
Сопровождение
В течение месяца мы сопровождаем участников индивидуально и/или в группах, помогаем эффективно и последовательно использовать технологию Sales 3.0 с реальными клиентами.
Оставьте заявку, чтобы узнать о курсе больше и записаться
Юлия Баринова
+7 985 760 63 82

julia@agileinsales.com